Stejná EBITDA, jiná cena: co dnes rozhoduje o hodnotě firmy

Násobek je až druhá otázka

Na trhu je více firem na prodej než připravených kupujících. V aktuálních jednáních investoři u řady středně velkých společností nabízejí kolem čtyř- až pětinásobku udržitelné EBITDA. Slovo „udržitelné“ je přitom důležitější než samotný násobek.

Firma může ve výkazech vykázat EBITDA 30 milionů korun. Kupující ale odečte jednorázovou zakázku, chybějící tržní mzdu majitele, neobvykle vysokou marži nebo odložené opravy. Pokud uzná jen 18 milionů, při pětinásobku nevzniká rozdíl 12, ale 60 milionů korun v hodnotě firmy.

„Největší rozdíl v ceně nevzniká v násobku, ale v tom, jakou EBITDA je investor ochoten násobit,“ říká transakční poradce Jiří Gálik. Proto má ocenění firmy při prodeji začínat normalizací hospodářského výsledku, nikoliv výběrem optimistického násobku. Pro první orientaci může majiteli pomoci také kalkulačka hodnoty firmy, definitivní cenu však vždy určí až konkrétní nabídky.

Investor nekupuje minulý rok

Dvě společnosti mohou mít stejnou EBITDA, a přesto za ně investor nabídne výrazně odlišnou cenu. Sleduje vývoj EBITDA marže v porovnání s oborem, koncentraci zákazníků, potřebné investice, stav zásob, pracovní kapitál i to, zda firmu dokáže řídit někdo jiný než její vlastník.

Riziková je EBITDA závislá na jediné zakázce, mimořádné ceně energií nebo osobních vztazích majitele. Kupující to promítne do nižší ceny, earn-outu nebo záruk.

Obezřetnost vyžaduje zejména earn-out navázaný na EBITDA po převzetí. Pokud nový vlastník ovládá náklady, odměny a investice, ovládá také ukazatel, podle kterého má původnímu majiteli doplatit kupní cenu.

Kde se transakce lámou

V jednom neuskutečněném prodeji snížil zájemce po přepočtu výsledků a zohlednění poklesu marže udržitelnou EBITDA téměř o třetinu. Rozdíl v ocenění dosáhl desítek milionů a strany se neshodly ani na tom, kdo ponese riziko budoucího výkonu.

Jindy rozhodovaly zásoby. Účetní hodnota materiálu byla vysoká, investor však část považoval za obtížně prodejnou a odmítl ji zaplatit v plné výši. Zásoby při prodeji firmy proto nejsou automaticky penězi navíc. Je nutné doložit jejich obrátkovost, stáří a skutečnou prodejnost.

Dobrá firma nestačí. Musí být čitelná

Největší prostor ke zvýšení ceny vzniká ještě před oslovením investorů. Majitel by měl vysvětlit každou úpravu EBITDA, oddělit soukromé náklady, vyčistit neprodejné zásoby, připravit druhou úroveň managementu a doložit budoucí zakázky.

Stejně důležitá je konkurence mezi kupujícími. Při prodeji výrobní firmy za 150 milionů korun vstoupilo do jednání pět seriózních zájemců a tři předložili nabídku. Teprve jejich porovnání ukázalo skutečnou tržní cenu i rozdíly v podmínkách.

Majitelé se často ptají, jaký násobek mohou očekávat. Přesnější je začít čtyřmi jinými otázkami: Je zisk opakovatelný? Dokáže firma fungovat bez majitele? Jaké investice bude potřebovat? A kolik rizik musí kupující započítat do ceny? Čím přesvědčivější jsou odpovědi, tím menší slevu bude investor požadovat.